#101 - Interview mit Benno Burkhardt - Serial Entrepreneur und Vertriebsprofi

00:00:00: Heute bei uns im Podcast Benno Burkhardt, erfolgreicher Serial-Entrepreneur.

00:00:07: Wir sprechen heute über die oft unterschätzte Rolle des Vertriebs in Unternehmen.

00:00:12: Wir reden auch darüber warum in Europa viele Unternehmen trotz innovativer Technologien scheitern und wie man eine erfolgreiche Verbindung zwischen Technik und Vertrieb schafft – denn ohne Produkt kein Sales aber ohne Sales keine Deals!

00:00:29: Ben & Burkhardt freut mich, dass du heute da bist bei uns im Capricorn Connect Podcast.

00:00:34: Du wirst ja jetzt langsam auch zum Stammkast immer wieder toll zu hören was du neu zu berichten hast.

00:00:42: Du bist ja ein Unternehmer durch und durch, hast ja selber vielen Unternehmen auch geholfen die Vertriebsmannschaften auf Vordermann zu bringen umsätze zu steigern.

00:00:52: warum denkst du denn das ist auch die frage mit dem ich gerne die podcast beginnen möchte?

00:00:57: Warum denkst Schwerder mit den Vertrieb als gleichwertigen Bestandteil des Unternehmens oder der Unternehmenstrategie zu betrachten.

00:01:06: Kannst du mal da berichten von deinen Erfahrungen, von der Front?

00:01:11: Sehr gerne!

00:01:11: Ich glaube es macht sich an zwei Hauptthemen auf das Ganze.

00:01:18: zum einen sind Tech-getriebener.

00:01:19: Unternehmen sind von der Sequenz her zunächst mit dem Produkt beschäftigt.

00:01:25: Das heißt, das Team formt sich um die Experten und das Produkt.

00:01:32: Und die vertrieblichen Dinge kommen dann erst eigentlich in der zweiten Phase hin und mithin dazu.

00:01:41: Das zweite ist aber auch ein Thema, was ich häufig feststelle, dass einfach eine Fehlannahme im Ganzen zugrunde liegt nämlich Wenn das Produkt gut genug ist, dann verkauft er sich auch von selbst.

00:01:58: Ist das so eine Mentalität?

00:02:00: Ja, es findet man sehr häufig.

00:02:02: Das heißt die Sales und Vertriebsleute brauchen eigentlich nur Unternehmen, die schlechte Produkte haben.

00:02:09: Und deshalb ist natürlich ganz klar ein... im weistesten Sinn einen Versagen zu geben, wenn man wie überhaupt Sales-Leute braucht.

00:02:19: Und wenn das in der DNA der Unternehmung vorhanden ist, dann haben wir einfach diese Themen in der Unternehmen

00:02:26: drin.".

00:02:26: Das heißt also es gibt dann wie so eine Ingenieurskultur oder vielleicht ein Produkt, wo das Produkt über den Vertrieb gestellt wird und dadurch dann auch die Zahlen vielleicht auch leiden.

00:02:38: Ganz

00:02:38: genau, das ist ein Effekt den man feststellen kann und das ist dann auch sehr schwer zu korrigieren in der Sequenz.

00:02:47: Und Deiner Meinung nach wie kann man so eine Vertriebskultur implementieren?

00:02:50: Das es jetzt nicht künstlich oder aufgesetzte wirkt was sind da so deine Erfahrungen?

00:02:57: Normalerweise arbeiten man an zwei verschiedenen Bereichen im Unternehmen.

00:03:02: Zum einen ist es wichtig, dass die Detect-Teams selber die Vertriebsprozesse lernen und verstehen.

00:03:12: Die Vertriebstrategie kennen auch die Vertriebselemente mitgestalten.

00:03:21: Ich habe dann in der Regel so Workshops und Trainings gemacht, die unter dem Motto Sales von Non-Sales laufen.

00:03:31: Das hat sich immer sehr gut bewährt.

00:03:33: zum anderen muss man aber klar an der Vertriebsseite natürlich arbeiten das heißt man echte Vertriebesleute an Bord bringen und dies insbesondere auch auf allen Ebenen also nicht nur beispielsweise in den Teams sondern auch natürlich in den Ziel Levels und auch auf der Stufe Verhaltungshart, jetzt im schweizerischen Unternehmen beispielsweise bis zu Inhaber oder Aktionäre.

00:03:59: Also wenn man die Sales-Leute auf allen Ebenen hat dann wird sich natürlich die Kultur entsprechend ändern.

00:04:06: nur ist das nicht ganz so einfach in der Rekrutierung.

00:04:11: Inwiefern kann denn ein klassischer Techie oder ein erschöniger, guter Vertriebler werden?

00:04:18: Ich glaube

00:04:18: das ist gar nicht unbedingt das was notwendig ist.

00:04:21: Man muss nicht den Bock zum Gärtner machen und noch nicht umgekehrt sondern es geht ja um das Verständnis füreinander und das geht natürlich auch die Kultur und es geht auch um die Levels.

00:04:33: das heißt dass das halt einfach gleichwertig ist und nicht untergeordnet.

00:04:38: Das ist das wichtigste Element.

00:04:40: Benno, du hast ja vorhin von der Rekrutierung auch von den richtigen Vertriebsleuten gesprochen.

00:04:46: Was sind denn so die Herausforderungen bei der Rektorierung?

00:04:50: Zum einen ist es ein kulturelles Element.

00:04:55: Leute findet man vor allem dann, wenn sie auch außer gute Leute insbesondere, wenn Sie im Unternehmen geschätzt werden.

00:05:03: Das heißt, man muss logischerweise die Kultur dafür bauen und die Kultur für leben.

00:05:10: Zum anderen ist es natürlich so dass wenn das Sales Know-How und das Verständnis gar nicht im Unternehmen vorhanden ist, ist es unglaublich schwierig die Leute zu rekrutieren.

00:05:21: Stell dir vor du müsstest nein Was weiß ich?

00:05:24: Gehirn, Chirurg rekrutieren.

00:05:27: Du hast keine Ahnung von Chirurgie oder Medizin usw.

00:05:31: Wie wirst du die Leute finden und überwerten?

00:05:33: Was für Fragen müsstest du überhaupt stellen?

00:05:36: Wie willst du A und B unterscheiden?

00:05:39: Und was dann halt passiert ist, sehr häufig werden dann auch Fehlentscheidungen getroffen.

00:05:44: Man setzt auf die falschen Leute, man verliert damit natürlich ein Haufen Zeit, weil es geht auch in der Zeit bis man es feststellt das kostet Geld und es gibt Frustration Und das gibt einen negativen Zyklus, weil dann natürlich auch die Kultur darunter leidet.

00:06:01: Woher denkst du kommt das denn Benno?

00:06:03: Dass diese Vertriebskultur

00:06:06: oft

00:06:07: ein bisschen fehlt oder dass man nur so ausschließlich Produkt orientiert ist?

00:06:12: Ja, das hat eben wie ich Angeis erwähnt habe mit der Entstehung häufig mitzutun.

00:06:19: Ich hab selten erlebt dass ein Unternehmen zu ernehmensmal aus Vertriebsleuten besteht die sich dann fragen ja welches Produkt wollen wir verkaufen?

00:06:27: es ist ja meistens umgekehrt.

00:06:29: Das heißt der Initial Zünder ist eine Idee ein Patent ein Produkt einen Markt den man sich anguckt und Man ist davon überzeugt dass man das Produkt gut genug ist, dann gibt es ein Product-Marketfett und da läuft alles von selbst.

00:06:45: Und diese Annahme ist einfach in der Realität halt sehr selten anzutreffen.

00:06:54: Benno künstliche Intelligenz, das schlagwort schlecht in, es verändert unsere Welt dieser neue Technologie.

00:07:00: wie wird es den Vertrieb verändern?

00:07:04: Dazu würde ich zwei Dinge nennen.

00:07:06: Zum einen ist es klar, dass AI dazu führen wird das insbesondere vorgelagerte Vertriebselemente, Vertriebsprozesse und Vertriebsschritte sehr stark beeinflusst werden und insbesondere effizient gestaltet werden können.

00:07:27: man kann sich da vorstellen Dinge wie automatische Outreach Prozessoptimierung, die Selektion der Prospekts, die Hyperpersonalisierung und so weiter.

00:07:41: Das ist alles Dinge, die werden passieren da es nicht sehr speziell oder anders als andere Unternehmensbereiche.

00:07:50: Da wo ich persönlich glaube dass die AI zum zweiten dann noch eine gewisse Zeit Schwierigkeiten haben wird, beziehungsweise wir werden da noch sehr lange menschliche Intelligenz benötigen ist der Verkauf selbst.

00:08:06: Weil was ist verkaufen?

00:08:08: Letztlich im Kern ist es die Übertragung der eigenen Überzeugung auf sein Gegenüber Und eine KI kann das einfach schlicht nicht, weil es wird nicht überzeugend sein.

00:08:23: wenn sie sagt ich bin davon überzeugt.

00:08:25: Weil man wird es ihr einfach nicht abkaufen und deshalb dieser Aspekt der wird mit KI nicht... So einfach, substituierbar.

00:08:34: Es gibt Bereiche wo es ganz klar die KI die Revolution bringen wird.

00:08:39: das ist überall da wo sag ich mal e-Commerce passiert oder Purchasing passiert d.h wenn Maschinen von Maschine kaufen dann ist ganz klar dass die KI alles ledigen wird als Stichwort

00:08:53: hier.

00:08:54: Das heißt also, diese Emotion wird immer noch von den Menschen übertragen.

00:08:59: Von Mensch zu Mensch und das ist immer noch sehr wichtig im Verkaufvertrieb dass man auch dieses Vertrauen oder dann auch diese Überzeugung Leidenschaft mitbringt.

00:09:08: Man weiß das, dass der Mensch aus dem Bauhaus entscheidet im Kaufprozess und dann mit dem Stammhiren vor dem Herrn Lappen dann die Rationalisierung des Entscheides macht.

00:09:22: Das heißt, dieses Bauchgefühl ist eine Entscheidung, die hängt von der menschlichen Seite ab

00:09:29: und die

00:09:30: fährt ganz klar immer noch zwischen zwei Menschen statt, finde ich aus meiner Sicht sehr lang Zeit.

00:09:36: Benno, deine Erfahrung nach?

00:09:38: Weil du kennst ja auch die USA ziemlich gut als Markt und mich würde mal interessieren... ... im Punkt of Vertrieb, weil die USA ist ja bekannter für sehr ... ... Marketing-Lastik auch sehr offensiv ... ... in dem Vertrieb zu sein.

00:09:52: Können wir was von den Amerikanern lernen oder ... ... würdest du sagen, die Kultur passt auch gar nicht jetzt auf ... ... zum Beispiel europäische Länder?

00:10:02: Was ich denke, was ich aus meiner eigenen Erfahrung ... ... erlebt habe, ist dass diese Frage ob ... ... Sales etwas Wichtiges ist im Unternehmen Die ist beantwortet.

00:10:13: Das ist glasklar von jedem, vom Praktikanten bis zum CEO-Sklarvertrieb ist... Dort kommt die Kohle her!

00:10:21: Also der Stellenwert ist schon mal ganz woanders als hier?

00:10:23: Ja,

00:10:23: es sind für die Überzeugung und das Bewusstsein dass Verkäufer verkaufen ohne Verkäuer kein Verkauf oder Verkaufe keinen Umsatz, das ist glas

00:10:32: klar.

00:10:32: Würdest du sagen der Stellenwert oder Status des Verkäufers hat höher als in Europa?

00:10:38: Das würde ich behaupten, wenn ich aber dann wieder nach Asien gucke.

00:10:43: Dann bin ich der Meinung dass es da nochmal viel ausgeprägter ist.

00:10:47: also hier haben wir es vor allem mit Wertschätzung zu tun.

00:10:52: Außendienstmitarbeiter oder wie man sie dann besser nennen würde, sind Vertreter des Unternehmens.

00:10:59: Das ist eine sehr, sehr ehrenvolle Aufgabe und das sind in der Unternehnung die bestangesehensten Leute.

00:11:05: Also in Asien noch mehr als in USA sogar

00:11:07: kulturell?

00:11:08: Natürlich auch.

00:11:09: In Asien war es groß und gibt es ganz unterschiedliche Kulturen.

00:11:13: Aber den ich unterwegs war, war das augenfällig dass diese die Ehre haben, die Unternehmen nach außen zu vertreten.

00:11:23: Das sind die wertvollsten Leute mit dem Höchsten ansehen und das ist etwas was ich mir natürlich für europäische oder schweizerische Unternehmen sehr wünschen würde dass auch hier ein Umdenken stattfindet und die Leute, die mit den Kunden interagieren, die jeden Tag draußen sind und die Produkte und die Unternehmen vertretern, dass sie ein hohes Ansehen genießen.

00:11:48: Wenn mich noch mal interessieren, also wie hilfst du den Unternehmen dann?

00:11:52: Also wenn die jetzt zu dir kommen und sagen, irgendwie die Umsatzzahlen, also die Sales-Mannschaft funktioniert nicht so richtig... Die sind vielleicht zu fokussieren, zu sehr aufs Produkt.

00:12:04: Wie gehst du vor um die wieder auf Vordermann zu bringen?

00:12:09: Der Ansatz, der mir persönlich am besten gefällt ist wenn ich neu in eine solche Situation reinkomme dass ich mich in die Rolle des Kunden versetze.

00:12:22: Wir nennen das sogenanntes Mystery Shopping.

00:12:26: Wenn immer das möglich ist dann versuche ich es selber als Kunde in der Unternehmung aufzuschlagen.

00:12:33: Das kann von Cold Outreach gehen bis zum warmen Kontakt.

00:12:39: Aber es ist sehr, sehr spannend das Unternehmen mal als Kunde zu erleben aus allererster Touchpoint und die... Erkenntnisse, die man dabei gewinnt.

00:12:50: Wenn man die in die Unternehmung reinträgt insbesondere auch in die Führungstagen dann ist das für sehr häufig ein Eieropener weil die Leute dachten nicht dass es tatsächlich so ist.

00:13:01: warum?

00:13:02: Weil sie glauben Sie das anders geschult haben.

00:13:06: A und B, die Kunden, die sie befragen, sind meistens auch nicht aufrichtig.

00:13:11: Die werden ihnen Geschichten erzählen von wiss, also von überschwänglich bis zu komplett unzufrieden

00:13:17: usw.,

00:13:18: aber die echte Realität zu kennen wie das draußen ankommt ist für die Unternehmen sehr häufig ein Eye-Opener wo man die Produkte, die Themen sofort erkennt.

00:13:34: Wo hakt es?

00:13:35: Hakt's in der Umsetzung draußen!

00:13:39: Kommunikation hat eine Präsentation, wird der Nutzen nicht sauber kommuniziert.

00:13:47: Machen die Leute die Prozesse nicht saube

00:13:49: etc.,

00:13:50: das ist dann sofort klar wo man ansetzen

00:13:54: muss.

00:13:54: Das heißt du machst dann erstmal in so einer Analyse Perspektivenwechsel?

00:13:57: Wie ist die Perspektive des Kunden?

00:13:59: und oft haben nach deiner Erfahrung die Unternehmen gar nicht so den Einblick was das Feedback, das ehrlich authentische Feedback vom Kunden Und das ist dann wirklich mal wieder so total der Augenöffner.

00:14:11: Gerne.

00:14:12: Ja, spannend.

00:14:14: Benno zum Abschluss habe ich auch eine Frage die ich gerne bei meinen Gästen stelle.

00:14:19: es ist nämlich die Frage welche Autobiografie würdest du dir gerne kaufen?

00:14:25: Jetzt bin ich mal gespannt!

00:14:27: Also meine Lieblingsautobiografie, die habe ich schon gekauft.

00:14:32: Allerdings erst als dem die Biographie schon verfilmt wurde und so war das die Biografie von Jordan Belfort.

00:14:41: Sehr spontan.

00:14:41: Genau

00:14:42: besser bekannt als der Wolf of Wall Street.

00:14:46: Ich hatte tatsächlich die Gelegenheit gehabt mit ihm zusammen tägliches Training zu machen hier in Zürich mit tausendfünfhundert Leuten.

00:14:57: Das war super spannend aus meiner Sicht klar der beste Verkäufer der Welt, vielleicht nicht wahr aber was sicher bewiesen ist das der beste Sales Trainer der Welt und man kann unglaublich

00:15:10: viel von ihm

00:15:11: lernen wie Sales funktioniert und wie insbesondere sein Straight Line Sales Konzept funktioniert.

00:15:19: Auch aus Persönlichkeit, logischerweise sehr umstritten aber auch aus Persöhnlichkeit.

00:15:24: natürlich super spannend zu erleben und die Bühnenpräsenz zu erlebe.

00:15:29: Es ist ein toller Verarm gewesen in diesen Handau.

00:15:32: Gießt bezüglich würde ich dich trotzdem mal gerne fragen kann man jeden zu einem guten Verkäufer letztendlich machen oder muss man eher angeboren sein?

00:15:43: Ist es eine angeborene Fähigkeit oder sowohl als auch?

00:15:47: Ich glaube, es ist wie bei ganz vielen Skills.

00:15:50: Es ist sowohl als auch... Wenn Talent vorhanden ist dann kann man mit Förderung sehr viel erreichen und wenn keins vorhandene ist, kann man nur bis zum gewissen Grad erreichen.

00:16:01: Ich beispielsweise bin begeisterter Tänzer aber ohne Talent das heißt ich kann halt keine WMs gewinnen.

00:16:09: Das ist klar!

00:16:10: Aber ich kann bis zum Gewissen Level kommen weil ich mache's gerne, habe Spaß dran usw.. Und das ist im Sales ganz ähnlich.

00:16:18: Wenn der Vorbestimmung da ist, dann geht es natürlich sehr viel einfacher.

00:16:26: Aber mit guter Ausbildung, Training zum Beispiel und Methodischen Training und natürlich mit sehr, sehr viel Erfahrung kann man sehr weit kommen auch aus Non-Sales Und man kann auch Leute sensibilisieren, die eigentlich von sich selber gar nicht überzeugt davon waren dass sie selbst Leute sind.

00:16:48: Ebenseits von Non-Sales was ich häufig gemacht habe Die können Techniken lernen wie Sie wirklich eben dieser Überzeugung transportieren können und diese Techniken anwenden, die es halt in der Methode gibt.

00:17:01: Ja das hat man ja auch bei Rednern.

00:17:03: oft sind das da manchmal sehr introvertierte Menschen und die machen ein Package aus der Schwäche, machen sie fast wieder eine Superpower aus.

00:17:11: Das ist ja dann auch wie so eine Motivation, so einen Antriebsfeder.

00:17:15: Sehr ähnlich!

00:17:16: Was halt jetzt bei uns in der Kultur ein bisschen im Wege steht, dass eben die Leute das gar nicht unbedingt... sein wollen, weil das nicht angesehen ist.

00:17:27: Also wenn die Leute auch nicht im gesellschaftlichen Leben von sich ich bin Vertreter und dann alle sagen wow, sondern es eher ich bin Verkäuferin ums Sichfass ein bisschen schämen dafür.

00:17:40: Und solange das so ist gibt's natürlich sehr viele leute die sagen Ich möchte das gar nicht sein und Wenn das natürlich im wege steht ist der Weg dahin schwieger und langweiger von Stein.

00:17:54: Wenn nur Abschlussfrage, gibt es ein Motto?

00:17:57: Ein Leitz hat so dein Credo was dich so begleitet in deinem Leben.

00:18:01: hast du da sowas?

00:18:02: So einen Motto Mission Statement?

00:18:05: Ja insbesondere im Verkauf ist es ein Leitmotor das ich unbedingt erstens lebe und zweitens natürlich sehr allen Leuten im Salz empfehlen würde Verlange nie irgendetwas von den Leuten, was du nicht selber bereit bist zu leisten und zu zeigen.

00:18:27: Und gerade im Sales ist es unglaublich wichtig dass du selber als Sales Trainer, Sales Coach, Sales Strategie usw.

00:18:35: selber verkaufst und den Leuten auch zeigst wie das geht vorlebst, vormacht damit sie ja auch sehen der kann das.

00:18:44: also kann ich das ja auch so gut wieder bin ich ja noch lange.

00:18:48: Und dass dieses Vorleben und das vorzeigen, die das Engagement zeigen.

00:18:57: Das ist zentral um hier die Leute mit auf dem Weg mitzunehmen.

00:19:02: Also direkt an der Front mit den Leuten zusammen vorleben, das auch dann zeigen und miterleben?

00:19:09: Outreach machen, dann nimmt er zehn Kunden.

00:19:12: Ich nehme zehn Kunden und dann gehen wir gemeinsam los und wir machen dasselbe und da können wir uns gleich austauschen auf Augenhöhe.

00:19:20: Und das ist nicht theoretisch im Elfenbeiturm am Whiteboard und sagen ja was hast du erlebt?

00:19:26: Wir haben es gemeinsam erlebt!

00:19:27: Das ist sehr, sehr wichtig

00:19:29: in dem Team.

00:19:30: Beno Burka vielen Dank für das Gespräch.

00:19:32: Haben wir riesig Spaß gemacht.

00:19:34: Ich würde weiterhin viel Erfolg Und wir freuen uns schon auf den nächsten Gespräch.

00:19:40: Danke!